Uutinen

Markkinoinnin automaatio myyntiorganisaation tukena

Ota yhteyttä
Markkinoinnin automaatio myyntiorganisaation tukena Markkinoinnin automaatio on tehnyt asiakkaan kontaktoimisesta tarkempaa niin ajallisesti kuin sisällöllisestikin.

Perinteiseen myyntityöhön on kautta aikain liittynyt muutamia keskeisiä haasteita. Tietoa potentiaalisista asiakkaista on ollut tarjolla rajatusti ja kylmiä yhteydenottoja on jouduttu tekemään suuri määrä ainoastaan huomatakseen, että ajankohta on asiakkaalle väärä tai tuote ei kohtaa tarvetta.

Toisaalta myyjän asiakkuuksien määrän kasvaessa yhteyttä on vaikea pitää tarpeeksi, jotta mahdolliset ongelmat tai lisämyynnin mahdollisuudet tunnistettaisiin ajoissa.

Perinteinen myynti kylmäsoittoineen ja sähköposteineen ei ole kadonnut minnekään. Uudet järjestelmät tuovat kuitenkin selkeää muutosta parempaan. Viime vuosina yleistyneen markkinoinnin automaation avulla voidaan tarjota myyntiorganisaation tueksi huomattavasti enemmän tietoa, jonka avulla kontaktoinnista tulee ajoitukseltaan ja sisällöltään tarkempaa. Tämä vähentää turhia soittoja ja ohjaa myynnin tekemisen oikeaan osoitteeseen.

Miten markkinoinnin automaatio sitten saadaan valjastettua perinteisen myynnin avuksi? Käydään läpi muutama perusasia, joilla pääset hyvään vauhtiin.

Paketoi ja tunnista

Ostoprosessin muutoksen myötä asiakkaasi tekee yhä enemmän itsenäistä tiedonhankintaa ennen yhteydenottoa. Kun automaatiojärjestelmä on yhdistetty mahdollisimman moneen yrityksen kontaktipisteeseen, tiedonhankintaprosessi muuttuu kaksisuuntaiseksi. Yhtäältä asiakas saa yrityksen kanavien kautta tietoa tuotteista ja palveluista, ja toisaalta tiedonhankinta jättää tietokantaan jälkiä, joita myyntiorganisaatio voi hyödyntää.

Jotta hiljainen tieto saadaan kulkeutumaan myös myyntiin saakka, kannattaa ottaa huomioon seuraavat seikat:

  • Paketoi yrityksesi tietotaito tilattaviin kokonaisuuksiin kuten oppaisiin, uutiskirjeisiin, verkkokursseihin tai artikkeleihin.
  • Luo sisältökokonaisuuksille esimerkiksi drip-tyyliset kampanjat, joissa tarjotaan tippa tipalta ohjeita, tietoa ja lopulta tuote- ja palveluesittelyitä.
  • Käytä sisältöjesi jakeluun sellaisia kanavia, joiden avulla saat asiakkaan helposti tunnistettua.
  • Yhdistä verkkosivustosi automaatiojärjestelmään, jotta lomakkeista saatu tunnistetieto voidaan yhdistää selausdataan.
  • Vältä geneeriselle etusivulle ohjaamista. Erityisesti tuote- ja palveluesittelysisällöissä kannattaa käyttää landing-sivuja tai kanavaa, josta suora yhteydenotto on mahdollista. Näin saat tuotettua tehokkaammin suoria tarjouspyyntöjä ja inbound-liidejä.

Hyvin toteutetuilla automaatiokampanjoilla tuotat jatkuvalla syötöllä kontakteja, joita myynti osaa lähestyä oikeaan aikaan keskustellen oikeista aiheista.

Segmentoi ja lämmitä

Järkevästi tehty segmentointi on tärkeä työkalu niin markkinoinnin jatkoviestinnän kuin myyntiorganisaationkin kannalta. Koska yhdelle kontaktille voidaan kerätä dataa useasta eri lähteestä, pystyy myyntiorganisaatio suunnittelemaan tärkeimmät kriteerit sille, milloin asiakasta aletaan kontaktoida.

Erilaisia palveluita ja tuotteita myytäessä paras hetki ottaa yhteyttä asiakkaaseen vaihtelee ja joskus jo pelkkä oppaan lataaminen saattaa olla riittävä kriteeri yhteydenottoon. Toisinaan on kuitenkin tuloksellisempaa odottaa ja lähettää liidin mielenkiinnon kohteeseen liittyvää jatkomarkkinointia, jotta saadaan varmistus siitä, että kyseessä on todellakin potentiaalinen asiakas. Segmentointi perustuu asiakkaan tekemiin toimiin, jotka määräävät markkinoinnin ja myynnin jatkotoimenpiteet. Muista siis ainakin seuraavat asiat:

  • Määrittele kriittiset toimet, joiden perusteella segmentoit. Esimerkiksi oppaan tilaus voi olla ensimmäinen askel ja linkin avaaminen jatkokirjeestä seuraava.
  • Luokittele segmentit kylmästä kuumaan sen perusteella, kuinka monta määriteltyä toimintoa kontakti on toteuttanut ja lähetä jatkomarkkinointia. Pyrkimys on siirtää alemmissa segmenteissä olevia kontakteja askel kerrallaan ylöspäin lopulta päätyen myynnin piiriin.
  • Määrittele tarkkaan, milloin kontakti siirtyy kuumaan segmenttiin ja on valmis kontaktoitavaksi.
  • Kun CRM-järjestelmä on yhdistetty automaation tietokantaan, ilmoitukset yhteydenottosegmenttiin siirtyneistä kontakteista voidaan lähettää suoraan asianmukaisille myyjille.

Kommunikoi ja herätä

Ajan kuluessa pitkään talossa olleen myyjän on yhä haastavampi pitää yhtälailla huolta koko asiakaskunnastaan. Päivässä ei ole yksinkertaisesti tarpeeksi tunteja, jotta jokaisen asiakkaan kanssa pystyttäisiin viestimään henkilökohtaisella tasolla niin usein kuin olisi tarpeellista.

Automaatioiden avulla voidaan helpottaa asiakassuhteen hoitoa ja luoda mahdollisuuksia lisämyyntiin esimerkiksi ajastetuilla ja personoiduilla viesteillä, joita olisi mahdotonta toteuttaa käsin jokaiselle asiakkaalle. Mikäli CRM:stä saadaan tuotua tärkeimmät päivämäärät, kontaktit ja tapahtumat automaatiojärjestelmään, voidaan luoda eri perustein lähteviä viestejä. Asiakkaan ja yrityksen suhde syventyy oikea-aikaisen viestinnän myötä luoden hyvän alustan  myöslisämyynnille. Olemassa olevalle asiakkaille voidaan esimerkiksi:

  • lähettää sopimuksen alkamisen jälkeen personoitu viesti, jossa tiedustellaan lisäkoulutus- tai jatkokehitystarpeista ja tarjotaan helppo tapa yhteydenottoon
  • lähettää muistutus sopimuskauden päättymisestä hyvissä ajoin ja antaa selkeät ohjeet sopimuksen uusimiseen
  • tarjota asiakkaan kannalta olennaisia tuotteita ja lisäpalveluita

Vinkki: Muista myös tuoda tukipyynnöt ja asiakaspalvelu automaation piiriin. Näin myynti voi etsiä tietokannasta paljon tukipalveluita käyttäviä kontakteja ja huomioida eniten apua tarvitsevat asiakkaat. Tunnistetut tukipalveluiden käyttäjät kontaktoidaan tarjoten lisäkoulutusta, jatkokehitystä tai muuta oleellista apua.

Analysoi ja kehitä

Kun eri tietolähteet mainoskampanjoista CRM-järjestelmään tuodaan automaatiotietokantaan, pystyvät myynti ja markkinointi yhdessä analysoimaan liidien määrää ja laatua. Nopealla testaussyklillä voidaan jatkuvasti jalostaa markkinointiviestintää siihen suuntaan, että se tuo myynnille parhaat tulokset.

Jotta voit analysoida tuloksiasi kattavasti, ota huomioon nämä asiat:

  • Yhdenmukaista CRM-merkintäkäytännöt ja pidä niistä tiukasti kiinni. Näin automaatiojärjestelmään saadaan mahdollisimman luotettavaa tietoa siitä, onko markkinoinnin tuottama liidi johtanut kauppaan.
  • Määrittele kampanjoillesi lähteet esimerkiksi Googlen Campaign URL Builderilla, jotta yhteydenottojen polkuja voidaan analysoida.
  • Jos myynnin yhteydenoton piiriin segmentoidut liidit eivät tunnu tuottavan halutulla tavalla kauppaa, mieti kuinka voit parantaa hyvän liidin määritelmää ja uudista segmentointia.
  • Informoi myyntiorganisaatiota uusista kampanjoista ja muutoksista, jotta viestintä pysyy yhdenmukaisena kaikkien kesken.

Automaation hyödyt riippuvat lopulta myös paljolti siitä, kuinka hyvin myynti, markkinointi ja asiakaspalvelu saadaan sitoutettua sen käyttöön. Erityisen tärkeää on siis sopia käytännöt, joihin sitoudutaan organisaation sisällä ja joiden avulla tiedonkulkua saadaan automatisoitua mahdollisimman paljon.

Oleellista luettavaa:

Markkinoinnin automaatio kuvina -opas
14 syytä käyttää markkinoinnin automaatiota
Ostoprosessi murroksessa - saatatko asiakkaasi perille ostajan polulla?
Markkinoinnin automaatio käytännössä, osa 1: pienistä puroista asiakaskokemukseen – arjen tärkeät automaatiot
Markkinoinnin automaatio käytännössä, osa 2: kuinka kävijä tunnistetaan
Markkinoinnin automaatio käytännössä, osa 3: Drip-kampanjat – tippa tipalta kohti tavoitetta
Markkinoinnin automaatio käytännössä, osa 4: olemassa olevan asiakastiedon hyödyntäminen

Oliko artikkeli mielestäsi mielenkiintoinen?

Tilaa kuukausittainen uutiskirjeemme joka sisältää aina uusimmat mielenkiintoiset artikkelit.

Tilaa uutiskirje tästä

 

Artikkelin kommentointi

Lisää uutisia

100 vinkkiä digimarkkinointiin ja -viestintään

Suomen 100-vuotistaipaleen kunniaksi halusimme kiittää kotimaatamme. Keräsimme kokoon 100 vinkkiä digitaaliseen markkinointiin ja viestintään.

Lue lisää

GDPR-muistilista ja peruskäsitteet: näin valmistaudut tulevaan EU:n tietosuoja-asetukseen

Mitä jokaisen markkinoijan ja viestijän olisi hyvä tietää EU:n uudesta tietosuoja-asetuksesta eli GDPR:stä? Koostimme aiheesta tiiviin tietopaketin, joka sisältää asetuksen keskeiset sisällöt, termit sekä muistilistan asetukseen valmistautumisesta.

Lue lisää

8 vinkkiä juhlapyhien sähköpostimarkkinointiin [infograafi]

Vaikka jouluun on vielä aikaa, alkaa juhlapyhien markkinoinnin valmistelu jo monta kuukautta etukäteen. Kokosimme 8 vinkkiä auttamaan sinua juhlakauden sähköpostimarkkinoinnissasi.

Lue lisää

Sisällöntuotanto haltuun: näin hyödynnät ja kierrätät olemassa olevaa sisältöä

Sisällöntuotanto ei ole pelkkää uusien sisältöjen luomista, vaan myös olemassa olevien sisältöjen monipuolista hyödyntämistä. Olemme koonneet sinulle kasan käytännön vinkkejä, joiden avulla voit ottaa vanhat hyvät sisällöt uudestaan hyötykäyttöön.

Lue lisää

Black Friday ja Cyber Monday -vinkit verkkokauppiaalle

Black Fridayta vietetään jälleen 24.11.2017. Sen lisäksi Suomeen on rantautumassa Cyber Monday, joka on Black Fridayn jälkeinen maanantai eli 27.11.2017. Verkkokauppiaalle pitkä kampanjaviikonloppu tarkoittaa joko erinomaista myyntiä tai mahdollisuuksia siihen.

Lue lisää